dimecres, 16 de maig de 2012

Una reflexión sobre negociación

Estoy plenamente convencido que un acuerdo, para tener la mínima garantía de éxito, se ha de alcanzar sin que se perciba que hay ganadores ni perdedores; y este ha sido el principio con el que siempre he afrontado todas las negociaciones de la muchas en las que he participado, tanto en el ámbito de las relaciones laborales, en las que me considero contrastadamente experimentado, como en el ámbito político o en el de los negocios.

Se debe afrontar una negociación con la vista fijada en el entente, sin pretender que la otra parte salga “vapuleada” en la consecución de sus intereses, alcanzado lo que yo denomino “conniving firm”, connivencia de firma.

Siguiendo un símil deportivo, un acuerdo es mucho más fructífero y duradero si se produce un empate y nadie percibe que el inicialmente adversario acaba llevándose los tres puntos porque, pretender ganar por goleada, es condenarlo al fracaso.

Pero claro, uno ha de tener la voluntad de negociar, y para ello ha de desterrar cualquier actitud impositiva, aunque la normativa legal, no siempre justa sino todo lo contrario, esté de su lado.

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