Estoy plenamente convencido
que un acuerdo, para tener la mínima garantía de éxito, se ha de alcanzar sin que
se perciba que hay ganadores ni perdedores; y este ha sido el principio con el
que siempre he afrontado todas las negociaciones de la muchas en las que he
participado, tanto en el ámbito de las relaciones laborales, en las que me
considero contrastadamente experimentado, como en el ámbito político o en el de
los negocios.
Se debe afrontar
una negociación con la vista fijada en el entente, sin pretender que la otra
parte salga “vapuleada” en la consecución de sus intereses, alcanzado lo que yo
denomino “conniving firm”, connivencia de firma.
Siguiendo un
símil deportivo, un acuerdo es mucho más fructífero y duradero si se produce un
empate y nadie percibe que el inicialmente adversario acaba llevándose los tres
puntos porque, pretender ganar por goleada, es condenarlo al fracaso.
Pero claro, uno ha
de tener la voluntad de negociar, y para ello ha de desterrar cualquier actitud
impositiva, aunque la normativa legal, no siempre justa sino todo lo contrario,
esté de su lado.
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